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徹底すべきこと、変化に対応すべきこと

2014年10月21日 19:14

みなさまのチームでは一週間の行動計画は週末までに決まっていますか?

週初めの月曜日に決まっていますか?

どちらでしょうか?

多くの営業チームでは

「週末に翌週の行動予定を決定する」

がほとんどだと思います。

では、実際のところはどうでしょうか?

ある医療機器の販売会社の営業マネジャー研修でお聞きしたところ、

6割のチームが

「週初めの月曜の朝に決めている」

という回答でした。

その理由として
・計画を立てても計画通りにいかないため
・直行や直帰が多くて話ができない
・契約書や報告書など、付帯する業務が増え訪問件数が減っている
・アポイントが無いと訪問しても面談ができない
などなど

そのため、

現状の顧客対応に追われ、

深耕すべき顧客への対応や新たに開拓すべき窓口へのアプローチが後手に回り

売上の計画的な積み上げができていません。

場当たり的な営業活動で日々が終わっています。

もちろん、業績が良いのは

「週末までに決まっている」と回答した残りの4割のチームです。

そこで、

営業マネジャーの方々に、

「週末に行動予定を提出してもらうために営業マネジャーとしてできることは何ですか?」

とテーマを出してディスカッションしていただいたところ、二つの実行策が出ました。

ひとつめは、

毎日の活動報告を一人も漏らさず聞く
そして、次の行動を予定して手帳や行動予定表に記入させる

ふたつめは、
木曜日の活動報告を受けた時に、明日までに提出であることを必ず言う。

つまり、徹底すべきことを決めていただいたということです。

業績が良いチームが実践していることを共有化し、

「どのようにすればうまく行くか?」

を議論して決めていただきました。

もちろん、この会社では、計画的な訪問をし始めたところ、

・訪問件数と面談件数が20%アップした
・情報の精度が高まり、競合対策をスピーディに打てるようになり取引シェアがアップした
・情報の精度が高まり、価格競争に巻き込まれない見積提示ができるようになり受注単価がアップした
・他のメンバーの活動が見えるようになり、メンバー相互のアドバイスが生まれるようになった
などの成果が上がっております。

年次や力量に関係なく徹底すべきは、営業としての基本

顧客の状況や競合対策で変化に対応すべきは、営業としての応用

みなさんは

「徹底すべきこと」
「変化に対応すべきこと」

この二つを意識した部下指導・育成ができていますか?