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市場縮小時代における発展戦略

2014年11月20日 00:56

国内市場は

人口減少

少子高齢化

のダブルパンチで縮小を続けております。

営業方法も

「飛び込み営業で新規受注を取りまくる!」

というスタイルから

「既存顧客の満足度を向上して、そこからリピート受注や紹介からの受注を増やす!」

といったアフターマーケットを重視したやり方に変わりつつあります。

自動車ディラーでは

アフターメンテナンスサービスを充実させ、
ピットを拡充し、
無料の洗車サービスを実施して

来店頻度を増やし

ガソリンスタンドやカー用品店に流れつつあったアフターマーケットを
取り戻すことに力を入れています。

 

住宅業界や専門工事業界でも

新築や新規工事の施工後に
住設機器の定期点検や巡回訪問を実施して

お客さまとの接点機会を増やし

リフォーム専業の会社に流れつつあったリフォーム工事を
取り戻すために
顧客を囲い込もうという動きが盛んです。

「私たちの顧客は誰か?」

顧客との関係を見直し
自社の顧客を取り戻すことに力を入れております。

新築住宅の着工件数が伸びない中、リフォームやリノベーションなどを
対象としたアフターマーケットへの進出は自然の流れと言えます。

住宅業界におけるアフターマーケット進出のポイントは

「OB顧客との関係強化」

です。

自社と取引があったOB顧客が何件ありますか?

下請けでもお手伝いしたOB顧客が何件ありますか?

宝の山は足元に眠っているのかもしれません。

徹底すべきこと、変化に対応すべきこと

2014年10月21日 19:14

みなさまのチームでは一週間の行動計画は週末までに決まっていますか?

週初めの月曜日に決まっていますか?

どちらでしょうか?

多くの営業チームでは

「週末に翌週の行動予定を決定する」

がほとんどだと思います。

では、実際のところはどうでしょうか?

ある医療機器の販売会社の営業マネジャー研修でお聞きしたところ、

6割のチームが

「週初めの月曜の朝に決めている」

という回答でした。

その理由として
・計画を立てても計画通りにいかないため
・直行や直帰が多くて話ができない
・契約書や報告書など、付帯する業務が増え訪問件数が減っている
・アポイントが無いと訪問しても面談ができない
などなど

そのため、

現状の顧客対応に追われ、

深耕すべき顧客への対応や新たに開拓すべき窓口へのアプローチが後手に回り

売上の計画的な積み上げができていません。

場当たり的な営業活動で日々が終わっています。

もちろん、業績が良いのは

「週末までに決まっている」と回答した残りの4割のチームです。

そこで、

営業マネジャーの方々に、

「週末に行動予定を提出してもらうために営業マネジャーとしてできることは何ですか?」

とテーマを出してディスカッションしていただいたところ、二つの実行策が出ました。

ひとつめは、

毎日の活動報告を一人も漏らさず聞く
そして、次の行動を予定して手帳や行動予定表に記入させる

ふたつめは、
木曜日の活動報告を受けた時に、明日までに提出であることを必ず言う。

つまり、徹底すべきことを決めていただいたということです。

業績が良いチームが実践していることを共有化し、

「どのようにすればうまく行くか?」

を議論して決めていただきました。

もちろん、この会社では、計画的な訪問をし始めたところ、

・訪問件数と面談件数が20%アップした
・情報の精度が高まり、競合対策をスピーディに打てるようになり取引シェアがアップした
・情報の精度が高まり、価格競争に巻き込まれない見積提示ができるようになり受注単価がアップした
・他のメンバーの活動が見えるようになり、メンバー相互のアドバイスが生まれるようになった
などの成果が上がっております。

年次や力量に関係なく徹底すべきは、営業としての基本

顧客の状況や競合対策で変化に対応すべきは、営業としての応用

みなさんは

「徹底すべきこと」
「変化に対応すべきこと」

この二つを意識した部下指導・育成ができていますか?

ロールプレイングで販売スキルを磨く

2014年9月17日 15:55

質問を活用して業績を上げる質問コンサルタントの日小田正人です。

先日、あるショッピングセンターさまの

接客ロールプレイングコンテスト全国大会
を見学してきました。

各施設の大会を勝ち抜いた販売スタッフの方々が

「好感度」「コミュニケーション力」「販売力」を競いました。

私が注目したのはお客様のニーズを引きだす質問力です。

「そのお洋服はどこに着て行かれるのですか?」

「そのシューズはどんな時に履かれますか?」

など、利用場面をしっかりとお聞きします。

すると、お客様からその商品価値に気づいた答えが返ってきます。

「久しぶりに彼女と行く旅行なので、そのリラックスできる雰囲気がいいわ!」

「ジョギングを始めたばかりなので、見て楽しくなるカラフルなシューズがいいね!」

お客様のニーズを

質問で引きだし

お客様の立場になって提案する

あたり前のことをどんな場面でも実践する

トップ販売スタッフの方々から改めて学びました。

販売に奇策なし!

皆さまの部下はお客様のニーズを引きだせていますか?

 

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同行して再現する力を見極める

2014年9月3日 11:01

今回は

「同行して再現する力を見極める」

です。

 

なぜ、「再現する力を見極める」必要があるのでしょうか?

 

それは、営業活動の大半は会社の外で行われるからです。

 

営業マンのAさんは、「外」で行われた事実を100%報告できます。

営業マンのBさんは、「外」で行われたを事実を50%報告し、

思い込みや想像で50%を報告します。

 

事実に基づいた正しい対策が打てるのはどちらの営業マンでしょうか?

スピードで競合対策ができるのはどちらの営業マンでしょうか?

営業マンのAさんであることはお分かりですよね。

 

もちろん、同行して教えることも大切ですが

この再現する力を見極めるために同行します。

まず、再現する力を見極めてからでないと間違った指導をしてしまいます。

競合を排除するためにも営業マンの再現する力はとても大切になります。

 

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最速のOJTで営業マンを育成する

2014年9月1日 04:21

皆さまの会社では、営業マンの育成にOJTを活用できていますか?

日小田コンサルティングでの営業マン育成はOJTも活用します。

外部講師なのにどうしてOJTができるの?

と思われるかもしれません。

どんなやりかたをしているのかというと

同行研修です。

なぜ、同行研修をするのでしょうか?

それは、正しいやり方を現場で実践できているか?

できていなければ、同行訪問しながらその場で伝え改善する

最速で成果の出るOJTです

もちろん、コンプライアンスから商材によっては対応できないこともあります。

それは、「やってみせる」が大事だからです!

やりかたは以下の手順を繰り返します。

出発前準備ミーティング

同行中(ここが大事!)

やってみせる
やらせてみる
フィードバックする

これをひたすら繰り返す

帰社後の日報記入とフィードバック

同行研修フィードバック

準備と実践練習、そして本番を同時にやることができます。

同行訪問した営業マンの感想です(一部抜粋)
・上司と同行するときは自分の出番がない。
・上司がやり方を見せてくれたことがない。
・出発前準備ミーティングでその日の行動が明確になった。
・漠然と訪問していました。数字が上がらない理由がわかりました。
・講師が正しい見本、悪い見本の両方を見せてくれるのでわかりやすい。
・上司にも同行の手順を教えてほしい。

皆さまの会社でも同行研修を取り入れてみませんか?

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顧客が価値とするものを知る

2014年8月28日 10:07

質問を活用して業績を上げる質問コンサルタントの日小田正人です。

ドラッカーの名言
「成果を上げるには顧客からスタートする。
顧客が価値とするもの=自社の強み、この一致が理想である」

こちらが価値と思っているものを提供するのではありません。
「顧客が価値とするもの」しかも、「自社の強みとの一致が理想である」

顧客をもっともっと知らないとわかりませんよね。

ドラッカー理論を実践して戦略的な営業強化を成功させたお話をご紹介させていただきます。

 

十勝バス

 

 

北海道の十勝でバス事業を展開し、
40数年ぶりに客数を増やした十勝バスの野村文吾社長の戦略的営業強化の事例です。

野村社長は

「顧客が価値とするもの」

をこんな形でお客様に聞きだし成果を生みだしました。

「ひとつの停留所でバスを利用しない理由を住民に聞く」
ことからスタートしたのです。

停留所の半径200メートル圏内の住民に戸別訪問をして

「バスを利用してくれていない理由」

ひたすら聞いて回ったのです。

するとどうでしょう。

「本数が少ない」
「自分が行きたいところに行き先がない」

など不便に関する理由が多いと思っていたところ、

「家の前を走っているバスの行き先がわからない」
「前乗り?後のり?どっち?」

など不安に関する理由が出てきたのです。

「バスの乗り方がわからない・・・」
野村社長をはじめ、十勝バスの社員は呆気にとられました。

ここから、「不安を解消する」戦略的な営業強化が始まったのです。

普通、訪問は売り込みにためにしますよね?
当然、訪問しながら「チラシ」や「時刻表」を配布すると思いませんか?

「顧客が価値とするもの」を知る。
営業強化の戦略的第一歩です。

あなたは顧客の価値をどのように集めていますか?

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育てたように人は育つ

2014年8月27日 19:07

質問を活用して業績を上げる質問コンサルタントの日小田正人です。

経営者やリーダーにとって、人の育成は永遠の悩みではありませんか?

私は講演や研修でこんな話しをよくお伝えします。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

「育てたように人は育つ」

ほめても、しかっても、どのように接したとしても、
人はそれに応じた育ち方をする

子を見れば、親がわかり、
部下を見れば、上司がわかり、
社員を見れば、社長がわかる

人が勝手に育つことはない
人は育てたように育っている

自分のまわりにいる人は、自分の鏡である

相手がそうしているのは、自分がそうしてきたから
相手が本気になっていないのは、自分が本気になっていないから
怒らないとやらないのは、怒ってやらせてきたから
まわりが助けてくれないのは、自分がまわりを助けてこなかったから
部下が上司を信頼しないのは、上司が部下を信頼してこなかったから

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

この話は講師仲間が紹介してくれました。

私自身、子育てや部下育成を振返り、

「なるほど、そのとおり!」

と思い、機会あるごとにお伝えするようになりました。

経営者向けの講演でこの話しをご紹介したところ、

創業経営者の方から

「自分の子供は学習塾に通わせるけれど

 社員には学ぶ機会すら与えていない。

 いや、むしろ学ぶ時間さえ奪っているかもしれない。

 これから、学ぶ時間を作ります!」

と感想をお聞かせいただきました。

その後、その社長様の会社に研修で何度かお伺いすることになりました。

研修終了後、取引先から

「おたくの社員が生き生きと働くようになったね!」

とお褒めの言葉を多くいただいたそうです。

「部下を育てようとすれば、部下は育つ。

そう信じることができるようになりました。

気がついてよかったです。

おかげさまで、業績も順調です。」

と社長様からメールをいただきました。

社員や部下が育ってほしいという期待は経営者なら必ず持っています。

では、社員や部下が育つために場を提供しているかどうか

見直していただきたいことです。

「みなさまの会社では部下や後輩をどのように育てていますか?」

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『研修企画の担当者必読!厳選研修プログラム100』で紹介いただきました!

2014年7月31日 17:18

研修堂さんが発行するメルマガ
『研修企画の担当者必読!厳選研修プログラム100』
にてご紹介いただきました!

 

質問コンサルタントの起業ストーリー【その4】

2014年7月24日 06:33

質問を活用して業績を上げる質問コンサルタントの日小田正人です。

みなさまがやりたいことは明確ですか?

私の住宅業界での経験をお伝えします。

私は40歳で初めての転職を経験いたしました。

「人を動かすコミュニケーションを極めるために実業経験をする」

そんな目的を持っていたせいか
転職よりも卒業のイメージが強かったです。

ご縁があって、
川崎市多摩区に本社がある株式会社セキヤマという地元のビルダーに
入社をさせていただきました。

コンサルタント会社時代に建設業専門の部署で仕事をしたことを
無駄なく活用することができました。

孔子ではありませんが

「40歳にして惑わず 一貫性を持って深掘りして極める」

ですね。

在籍した4年で

・ママに嬉しい!子育てに優しい住宅づくり

・年間誤差が数パーセントの原価管理の仕組み

・地域密着で成功する巡回型リフォーム事業モデル

・売り込まない営業で受注を伸ばす!

などのプロジェクトをすすめ
仲間とともに業績に貢献させていただきました。

一貫性のおかげで
住宅、建築、リフォームなど建設業様、建材メーカー様に
お声がけをいただいております。

ありがたいことです。

やらせれた行動より
やりたい行動のほうが良い結果が生まれます。

みなさまがやりたいことは明確ですか?

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質問コンサルタントの起業ストーリー【その1】

2014年7月1日 15:04

質問を活用して業績を上げる質問コンサルタントの日小田正人です。
さわやかな空気のつくばからおはようございます。

私が創業したのは今から4年前。

ビジネスでの経験は23年ありましたが、
いわゆる独立の経験はありません。

でも、この起業体験から学んだことは、
まさに人生を豊かにすることに活用できるものばかり。

きっと、起業したいと思っていないビジネスマンの方にも
役に立つものがあるんじゃないかな、と思っています。

ですので、これから数回に渡って、
私が「起業」したことでの学びを伝えていきたいと思います。

特に伝えたいことは、
<貢献に無縁だった起業当初>から<貢献を行い始めた経営>の
違いでの経験と学びです。楽しみにしていてくださいね。

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