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後継者のための最強チームづくり研修を行いました

2015年3月27日 09:33

【後継者のための最強チームづくり研修】

北海道の建材卸売業の後継者を対象に最強チームづくり研修を
実施させていただきました。

後継者として、こんな悩みをお持ちの方々がご参加されました。
・市場が縮小する中で向かうべき方向
・先代を支えてきた先輩幹部との関係づくり
・自らを支えてくれる次代幹部の育成

日頃、社内で言いにくいこと、
相談しにくいこと、
を同業の方々と本音で語り合いながら学んでいただきました。

私がお伝えしたポイントは3つです。
一つ目、リーダーがなすべき信頼関係づくり
二つ目、強いチームの3つの条件
三つ目、では具体的にどのようにチームづくりを進めるか?
NO.2の育て方
<チームビルディング演習>

チームビルディング演習では、チーム対抗ということもあり、
大変盛り上がった研修となりました。

DSC_0150

終了後の懇親会も盛り上がり、
卸売業として、
・地域の工務店や大工さん
・その地域に住む人々
に必要とされる会社を目指そう
と、使命を再確認されていました。

【受講者の感想(抜粋)】
・信頼・共感のワークで初対面の方ともすぐに打ち解けることが
できました。
・社員の「やる気スイッチ」の見つけ方がわかりました。
・チームビルディング演習でこんなにやる気になったのはなぜか?
そこにやる気にさせるヒントがある。わかりました!

ご参加企業の益々のご発展をお祈りします!

【資料請求・お問い合わせはこちらから】

【日小田正人の営業力強化ニュースを毎月発刊しています】

2015年3月3日 11:32

経営者・営業幹部が実践すべき営業強化のエッセンスが凝縮されたコラムです。
購読のご希望者には無料で郵送いたします。
リンクのフォームよりお申込みください。

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創刊号 日小田正人の営業力強化ニュース
『自社の強みを伝えよ!』

 

 ■ 増税不況では本当の力が試されている

 

2014年4月の消費税率引き上げによる反動減に苦しむ住宅市場。
消費増税で消費者が新築住宅の購入意欲自体を失ってしまった。いわば「増税不況」に陥った現状では、消費税率を再引き上げしても駆け込み需要を期待できず、むしろ需要自体がなくなるとマイナス面を指摘する声も少なくない。今後の住宅市場はどうなるだろうか?性能向上リフォーム、ストック活用という新たな中古住宅の流通市場は生まれるのか?

2014年の景気を引っ張っていたのは大企業だ。中小企業や一般消費者は実感なき好景気であったに違いない。これまでも厳しかったが、これからの方がまだ厳しくなると認識すべきである。逆風の時こそ業績の差は一段と拡大する。業績を担う責任者であるリーダーは常に向かい風から逃げてはならない。

苦しくとも一歩先に進むことである。

 

■ 自社の強みを本当に活かしきれているだろうか

あなたの会社が今なくなったら、だれがどのように困るだろうか?

この質問のねらいは、あなたの会社の強み、特長、存在意義などを浮かび上がらせることである。「あなたの会社」を「あなたが売っている製品(サービス)」に変えると、製品の強み、特長、存在意義が見えてくる。

ただ客先を訪問していれば売れる時代ではない。売れても単価が下がるから金額が増えない。むやみに訪問件数を増やすと営業経費ばかり増えてしまう。自社の強みを見極め、そこに資源を集中して一貫性を持って前に進むことが突破口となる。

 

■ 武器を持たせず戦をしてはいけない

先日、地場工務店の社長から、注文住宅の受注が伸びないと相談があった。他社ブランドの分譲住宅は順調に伸びているが、自社ブランドの注文住宅が前年に比べ半減したままだという。このままだと、増収減益となってしまう。注文住宅の受注を昨年なみに回復したいとの依頼だった。営業現場の現状はこうである。

1. 社長自ら「足で稼げ」と叱咤激励している
2. 口先介入でなく、同行営業で行動介入している
3. それでも業績が伸びないので、チラシの投げ込み件数を3倍に増やし、展示会の来場目標を2倍にした
4. 面談件数をふやすため、直行・直帰を認めた。

とのことであった。

この社長、行動面の指示ばかり。顧客は誰か?何を伝えるか?いくらで売るのか?顧客に提供できるゴリヤク(利益)は何か?自社と取引するとどんな良いことがあるか?自社と他社の違いは何か?などマーケティング面の指示が全くない。準備せずして勝てるほど甘くない。

 

■ 強みを言葉に!一貫性持って徹底的に使い倒す!

社長にこんな質問をしてみた。

日小田「お客様が社長の会社を指示してくれる理由は何ですか?」
社 長「えっ?」しばらく考え込んで「中間検査や竣工検査など、検査体制がしっかりしていることでしょうか」
日小田「そうですか。お客様アンケートは分析されていますか?」
社 長「いやー、分析してません」
日小田「そうですか。それではまずお客様アンケートを分析しましょう。その次に、失注したお客様の声は集めていますか?集めていなければ聞きに行きましょう」

顧客・非顧客の声を分析、次の強みが見つかった。「地球にやさしいECO住宅」「家のカルテによる計画的なメンテナンス」「働くママに優しい家づくり」あとは、強みをチラシや営業マンのトークに落とし込み、一貫性を持って徹底的に使い倒すことである。

 

■ 自社の独自の強みは業績回復の突破口になる

「取引き先が増えない」「商品が売れない」。なぜだろうか?それはあなたの会社独自の強みがあるのに、それをセールスに活かしきれていないのである。

今回のケースで、「地球にやさしいECO住宅」「家のカルテによる計画的なメンテナンス」「働くママに優しい家づくり」この3つの強みを活かし、次の5点を重点に営業を強化した。

1.チラシ、ブログなどに強みの3つを必ずのせた
2.展示会を見学会でなく、強みを伝える説明会にした
3.電話応対のトークも「働くママに優しいECO住宅づくりの○○工務店です」とアピールし一貫性を持たせた
4.月に1回「働く主婦座談会」を開催し内容をホームページに公開した
5.チラシ・名刺・看板広告にすべて3つの強みを表示する

たったこれだけの取り決めをしてアピールしただけで、問い合わせ件数が前月の4倍に増加し、受注が50%アップしたのである。

このように、改めて自社の強みを認識し、そこに特化していく事は、顧客のニーズを満たし、増客に繋がる。

 

■ 他社ではなく、自社を選ぶ理由に気がついているか

経営者が自社の強みを客観的に理解していれば、社員も正しくお客様に伝えられる。ただし、その強みは競合企業とお客様の選択基準によって刻々と変化する。変化に対応する為には、経営者自らが現場に出向き、お客様が自社を選ぶ理由を聞き続けることが大切だ。

自社の強みを理解することで、顧客ニーズにより応えられ増客に繋がる。単価下落の今、増客なくしては生き残れない。生き残る為には、経営者自ら顧客を知り、自社の強みを活かしきることが厳しい経営環境に打ち勝つ絶対条件だ。

市場縮小時代における発展戦略

2014年11月20日 00:56

国内市場は

人口減少

少子高齢化

のダブルパンチで縮小を続けております。

営業方法も

「飛び込み営業で新規受注を取りまくる!」

というスタイルから

「既存顧客の満足度を向上して、そこからリピート受注や紹介からの受注を増やす!」

といったアフターマーケットを重視したやり方に変わりつつあります。

自動車ディラーでは

アフターメンテナンスサービスを充実させ、
ピットを拡充し、
無料の洗車サービスを実施して

来店頻度を増やし

ガソリンスタンドやカー用品店に流れつつあったアフターマーケットを
取り戻すことに力を入れています。

 

住宅業界や専門工事業界でも

新築や新規工事の施工後に
住設機器の定期点検や巡回訪問を実施して

お客さまとの接点機会を増やし

リフォーム専業の会社に流れつつあったリフォーム工事を
取り戻すために
顧客を囲い込もうという動きが盛んです。

「私たちの顧客は誰か?」

顧客との関係を見直し
自社の顧客を取り戻すことに力を入れております。

新築住宅の着工件数が伸びない中、リフォームやリノベーションなどを
対象としたアフターマーケットへの進出は自然の流れと言えます。

住宅業界におけるアフターマーケット進出のポイントは

「OB顧客との関係強化」

です。

自社と取引があったOB顧客が何件ありますか?

下請けでもお手伝いしたOB顧客が何件ありますか?

宝の山は足元に眠っているのかもしれません。

徹底すべきこと、変化に対応すべきこと

2014年10月21日 19:14

みなさまのチームでは一週間の行動計画は週末までに決まっていますか?

週初めの月曜日に決まっていますか?

どちらでしょうか?

多くの営業チームでは

「週末に翌週の行動予定を決定する」

がほとんどだと思います。

では、実際のところはどうでしょうか?

ある医療機器の販売会社の営業マネジャー研修でお聞きしたところ、

6割のチームが

「週初めの月曜の朝に決めている」

という回答でした。

その理由として
・計画を立てても計画通りにいかないため
・直行や直帰が多くて話ができない
・契約書や報告書など、付帯する業務が増え訪問件数が減っている
・アポイントが無いと訪問しても面談ができない
などなど

そのため、

現状の顧客対応に追われ、

深耕すべき顧客への対応や新たに開拓すべき窓口へのアプローチが後手に回り

売上の計画的な積み上げができていません。

場当たり的な営業活動で日々が終わっています。

もちろん、業績が良いのは

「週末までに決まっている」と回答した残りの4割のチームです。

そこで、

営業マネジャーの方々に、

「週末に行動予定を提出してもらうために営業マネジャーとしてできることは何ですか?」

とテーマを出してディスカッションしていただいたところ、二つの実行策が出ました。

ひとつめは、

毎日の活動報告を一人も漏らさず聞く
そして、次の行動を予定して手帳や行動予定表に記入させる

ふたつめは、
木曜日の活動報告を受けた時に、明日までに提出であることを必ず言う。

つまり、徹底すべきことを決めていただいたということです。

業績が良いチームが実践していることを共有化し、

「どのようにすればうまく行くか?」

を議論して決めていただきました。

もちろん、この会社では、計画的な訪問をし始めたところ、

・訪問件数と面談件数が20%アップした
・情報の精度が高まり、競合対策をスピーディに打てるようになり取引シェアがアップした
・情報の精度が高まり、価格競争に巻き込まれない見積提示ができるようになり受注単価がアップした
・他のメンバーの活動が見えるようになり、メンバー相互のアドバイスが生まれるようになった
などの成果が上がっております。

年次や力量に関係なく徹底すべきは、営業としての基本

顧客の状況や競合対策で変化に対応すべきは、営業としての応用

みなさんは

「徹底すべきこと」
「変化に対応すべきこと」

この二つを意識した部下指導・育成ができていますか?

ロールプレイングで販売スキルを磨く

2014年9月17日 15:55

質問を活用して業績を上げる質問コンサルタントの日小田正人です。

先日、あるショッピングセンターさまの

接客ロールプレイングコンテスト全国大会
を見学してきました。

各施設の大会を勝ち抜いた販売スタッフの方々が

「好感度」「コミュニケーション力」「販売力」を競いました。

私が注目したのはお客様のニーズを引きだす質問力です。

「そのお洋服はどこに着て行かれるのですか?」

「そのシューズはどんな時に履かれますか?」

など、利用場面をしっかりとお聞きします。

すると、お客様からその商品価値に気づいた答えが返ってきます。

「久しぶりに彼女と行く旅行なので、そのリラックスできる雰囲気がいいわ!」

「ジョギングを始めたばかりなので、見て楽しくなるカラフルなシューズがいいね!」

お客様のニーズを

質問で引きだし

お客様の立場になって提案する

あたり前のことをどんな場面でも実践する

トップ販売スタッフの方々から改めて学びました。

販売に奇策なし!

皆さまの部下はお客様のニーズを引きだせていますか?

 

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教えないで部下を育てる

2014年9月8日 11:02

皆さま、部下に教えすぎていませんか?

「えっ、部下にやり方を教えないとできないじゃないですか?」

と思われるかもしれません。

本当にそうでしょうか?

水泳の北島康介選手を長年指導し、競泳日本代表のヘッドコーチをしている

平井伯昌コーチは、一流になるには自分で考える選手にならなければいめない、

というポリシーを持ち、

好調な時も不調な時も

「その原因はどこにあると思うのか」

といった質問形式の会話をして、

選手自身に答えさせるように指導してるそうです。

人を育てるのが上手いマネジャーは、

「教えない」

「質問をして、本人に答えを考えさせる」

という共通点があります。

こう考えてみると

実は

「教える」

ということは、本人が

気づく機会を奪う罪な事

なのかもしれません。

自分で悩んで気づいたとき、人は飛躍的に成長します。

大事なことは部下が「自分で気づくこと」なのです。

「自分で気づく」から本気になれるし、気づいたことを行動にも移せるのです。

マネジャーや先輩が

「やってみせ」

それを部下に

「やらせてみせ」

そして

部下が悩んでいるときに

「うまくやるためにどうしたら良い?」

「部下が自ら気づく質問をする」

この手順がとても大切です。

部下が自ら気づく質問を磨きませんか?

 

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同行して再現する力を見極める

2014年9月3日 11:01

今回は

「同行して再現する力を見極める」

です。

 

なぜ、「再現する力を見極める」必要があるのでしょうか?

 

それは、営業活動の大半は会社の外で行われるからです。

 

営業マンのAさんは、「外」で行われた事実を100%報告できます。

営業マンのBさんは、「外」で行われたを事実を50%報告し、

思い込みや想像で50%を報告します。

 

事実に基づいた正しい対策が打てるのはどちらの営業マンでしょうか?

スピードで競合対策ができるのはどちらの営業マンでしょうか?

営業マンのAさんであることはお分かりですよね。

 

もちろん、同行して教えることも大切ですが

この再現する力を見極めるために同行します。

まず、再現する力を見極めてからでないと間違った指導をしてしまいます。

競合を排除するためにも営業マンの再現する力はとても大切になります。

 

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最速のOJTで営業マンを育成する

2014年9月1日 04:21

皆さまの会社では、営業マンの育成にOJTを活用できていますか?

日小田コンサルティングでの営業マン育成はOJTも活用します。

外部講師なのにどうしてOJTができるの?

と思われるかもしれません。

どんなやりかたをしているのかというと

同行研修です。

なぜ、同行研修をするのでしょうか?

それは、正しいやり方を現場で実践できているか?

できていなければ、同行訪問しながらその場で伝え改善する

最速で成果の出るOJTです

もちろん、コンプライアンスから商材によっては対応できないこともあります。

それは、「やってみせる」が大事だからです!

やりかたは以下の手順を繰り返します。

出発前準備ミーティング

同行中(ここが大事!)

やってみせる
やらせてみる
フィードバックする

これをひたすら繰り返す

帰社後の日報記入とフィードバック

同行研修フィードバック

準備と実践練習、そして本番を同時にやることができます。

同行訪問した営業マンの感想です(一部抜粋)
・上司と同行するときは自分の出番がない。
・上司がやり方を見せてくれたことがない。
・出発前準備ミーティングでその日の行動が明確になった。
・漠然と訪問していました。数字が上がらない理由がわかりました。
・講師が正しい見本、悪い見本の両方を見せてくれるのでわかりやすい。
・上司にも同行の手順を教えてほしい。

皆さまの会社でも同行研修を取り入れてみませんか?

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その事業は命を懸けてやりたいことですか?

2014年8月29日 09:31

経営革新協会が主催するサマーオープンセミナーに参加してきました。

 

経営革新協会サマーセミナー

300人ぐらいの経営者の方々が集まられていました。

私はこの方の話が聞きたくて参加させていただきました。

渡邉美樹さんの講演です

渡邉美樹 名刺

 

 

心に残った言葉は、

「新たに事業に取り組む四つの問い」

1.その事業をやりたいかどうか?

2.「とびっきりのありがとう」を集めることができるか?

3.社員が幸せになれるかどうか?

そして最後に

4.命を懸けてやりたいことかどうか?

さすが、

夢を現実にしてきた経営者の言葉!

議員になっても変わらぬスタンスを持ち続けてほしいです!

 

お誘いいただいた、

ビジネスエグゼクティブキャリアカンファレンス株式会社の荒井社長様、田村様

ありがとうございました!

ビジネスエグゼクティブキャリアカンファレンス株式会社のホームページはこちら

 

 

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顧客が価値とするものを知る

2014年8月28日 10:07

質問を活用して業績を上げる質問コンサルタントの日小田正人です。

ドラッカーの名言
「成果を上げるには顧客からスタートする。
顧客が価値とするもの=自社の強み、この一致が理想である」

こちらが価値と思っているものを提供するのではありません。
「顧客が価値とするもの」しかも、「自社の強みとの一致が理想である」

顧客をもっともっと知らないとわかりませんよね。

ドラッカー理論を実践して戦略的な営業強化を成功させたお話をご紹介させていただきます。

 

十勝バス

 

 

北海道の十勝でバス事業を展開し、
40数年ぶりに客数を増やした十勝バスの野村文吾社長の戦略的営業強化の事例です。

野村社長は

「顧客が価値とするもの」

をこんな形でお客様に聞きだし成果を生みだしました。

「ひとつの停留所でバスを利用しない理由を住民に聞く」
ことからスタートしたのです。

停留所の半径200メートル圏内の住民に戸別訪問をして

「バスを利用してくれていない理由」

ひたすら聞いて回ったのです。

するとどうでしょう。

「本数が少ない」
「自分が行きたいところに行き先がない」

など不便に関する理由が多いと思っていたところ、

「家の前を走っているバスの行き先がわからない」
「前乗り?後のり?どっち?」

など不安に関する理由が出てきたのです。

「バスの乗り方がわからない・・・」
野村社長をはじめ、十勝バスの社員は呆気にとられました。

ここから、「不安を解消する」戦略的な営業強化が始まったのです。

普通、訪問は売り込みにためにしますよね?
当然、訪問しながら「チラシ」や「時刻表」を配布すると思いませんか?

「顧客が価値とするもの」を知る。
営業強化の戦略的第一歩です。

あなたは顧客の価値をどのように集めていますか?

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