顧客が価値とするものを知る
hioda質問を活用して業績を上げる質問コンサルタントの日小田正人です。
ドラッカーの名言
「成果を上げるには顧客からスタートする。
顧客が価値とするもの=自社の強み、この一致が理想である」
こちらが価値と思っているものを提供するのではありません。
「顧客が価値とするもの」しかも、「自社の強みとの一致が理想である」
顧客をもっともっと知らないとわかりませんよね。
ドラッカー理論を実践して戦略的な営業強化を成功させたお話をご紹介させていただきます。
北海道の十勝でバス事業を展開し、
40数年ぶりに客数を増やした十勝バスの野村文吾社長の戦略的営業強化の事例です。
野村社長は
「顧客が価値とするもの」
をこんな形でお客様に聞きだし成果を生みだしました。
「ひとつの停留所でバスを利用しない理由を住民に聞く」
ことからスタートしたのです。
停留所の半径200メートル圏内の住民に戸別訪問をして
「バスを利用してくれていない理由」
ひたすら聞いて回ったのです。
するとどうでしょう。
「本数が少ない」
「自分が行きたいところに行き先がない」
など不便に関する理由が多いと思っていたところ、
「家の前を走っているバスの行き先がわからない」
「前乗り？後のり？どっち？」
など不安に関する理由が出てきたのです。
「バスの乗り方がわからない・・・」
野村社長をはじめ、十勝バスの社員は呆気にとられました。
ここから、「不安を解消する」戦略的な営業強化が始まったのです。
普通、訪問は売り込みにためにしますよね？
当然、訪問しながら「チラシ」や「時刻表」を配布すると思いませんか？
「顧客が価値とするもの」を知る。
営業強化の戦略的第一歩です。
あなたは顧客の価値をどのように集めていますか？
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株式会社日小田コンサルティング
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